0 2

标签效应

你认为他是怎样的人，他就会成为那样的人

汉斯.艾森克教授是现代人格科学理论的主要贡献者，他曾做过这样一个实验。

他在一个占星学院对2000多人进行了问卷调查，结果令人大吃一惊，这些人的性格特征与星座描述的完全一致。

随后找了1000个孩子做实验，这些孩子几乎不知道星座知识。实验结果是颠覆性的：星座和性格毫无关系。

紧接着又做了第三次实验，这次实验的对象是成人。结果是：

了解星座的成年人，调查结果符合星座特征；

不了解星座的成年人，调查结果不符合星座特征。

当客户被贴上一种标签时，无形中会做出自我印象管理，使自己的行为与所贴标签的内容相一致。

这种现象是由于贴上标签后引起的，故名为 「标签效应」。

“你真的很关心孩子的成长。”

“你真的很会精打细算。”

“你看起来是一个很较真的人。”

心理学认为，之所以会出现这种效应，是因为 「标签」具有定性导向作用。因此标签对人的思维和行为有强烈的影响。

所以给一个人贴标签的结果是： 变的更好或变的更坏。

0 3

错题效应

越容易做错的题，越让人记忆犹新

人往往对失败的事情印象更为深刻，它会无形中勾起人的达成欲，想要主动寻求它失败的原因，然后攻克它。

因此，在你接触一件新事物时，前期的失败几乎是必经阶段，也正是因着这些失败的经历，才会更能激发你把它做的更好。

“客户没搞定”

“那恭喜你啊”。

你已经完成了 “达成模型”的前两个步骤，可以开始进入第三步了。

需求挖掘没做好没关系，起码你知道了它的重要性；

关单没成功没关系，起码你锻炼了自己面对拒绝的能力；

这月没达标没关系，起码它会鞭策你下月更有计划的去努力；

……

失败并不可怕，可怕的是你的态度，认为它是灾难还是机会？

这决定了你后面的结果： 是持续失败还是走向卓越。

0 4

润滑油效应

伴随着肯定的建议，更容易让人接受

小时候自行车的锁链如果无法转动时，爸爸会拿出润滑油倒在锁链中，自行车就轻松转动起来了。

这就是所谓的 “润滑油效应”。

在销售咨询中， “提建议”真的不是一件简单的事情，很有可能好心的建议却被人误以为是 “命令和要求”。

但如果我们在给对方提建议时，能伴随着一些肯定，我想对方会感到舒服很多，也更愿意倾听和接受你的建议。

▶︎ 话术参考：

“**妈妈，看的出你很尊重家人的看法，但爸爸毕竟没有系统的了解过我们的课程，如果方便的话，建议可以带爸爸一起来了解后你们再商量，你觉得怎么样？”

当然，除此以外，提建议的动机也很重要，

你是想快速达成自己的目的？

还是想更好的帮客户解决她的问题？

0 5

得失效应

得失心越重，发挥越容易失常

同样的水平，同样的环境，为什么有些人能在比赛中 “超常发挥”，而有些人却常常 “发挥失常”？

销售中，经常会出现有些新人，

在培训期模拟练习时，表现还不错；

可一旦真正开始咨询，就会变得语无伦次。

因为从“知道”走向“做到”，本身就需要经历崎岖且漫长的过程。

其中一个阻碍就叫作： “关键时候掉链子”。

说到底是 “得失心”在做怪。 得失心几乎每个人都有，只是有些人被它捆绑，有些人可以脱离其中独立看待。

过于追求完美和成功 “只许成功不许失败”，则会激起人的得失心，反而容易发挥失常。

因为关注点不再是过程，而只是结果和其带来的荣誉。

承认自己的不完美，才能照着你有的做到最好。

0 6

踢猫效应

坏情绪会随着社会关系链依次传递

之前听过这样一个故事：

一个人在工作中受到了上级的批评，回到家就把在沙发上跳来跳去的孩子臭骂了一顿。

孩子心里窝火，狠狠的踹了在身边打滚的猫。

猫跑到街上，正好一辆卡车开过来，司机赶紧避让，却把路边的行人撞伤了。

这就是心理学上著名的“踢猫效应”。

情绪管理在销售工作中尤为重要，调整的速度要求也更快。

可能上一秒我们还在为着某个客户的拒绝忧伤；

下一秒就要去接待一位约好付款报名的客户。

如果无法在短时间内调整好自己的状态，那么受伤的不止是你，还有下一个与你接触的人，以及下一个与她接触的人……

坏情绪就像一个负能量的循环圈，要么主动打破它，要么被它奴役，成为其中的一个环。

0 7

出丑效应

优秀而又带有小缺点的人，最讨人喜欢

从小到大总会遇到一些被包装的 “完美人士”，然而他们却常常给人一种很强烈的距离感。

因为大家在与他交往的过程中，总不自觉的会因为自己不如人而感到自卑和不安，同时也会觉得对方不够真实，难以接近。

于是，人们也开始在他面前掩饰自己的小缺点，不愿意袒露真实的自己。而这种虚假而失衡的关系注定是难以维持长久的。

假如那些看似 “完美”的人可以真实的显露一些自己的小缺点，不但不会影响他在人前的形象，反而多了几分真实和可爱，让人更愿意接近。

但前提是不能故意暴露一些 “包装出来的缺点”来哗众取宠，而是不过份的伪装和追求完美，因为没有人是完美的。

销售咨询中也是如此。

销售敢于显露出自己最真实的一面，会让客户在沟通过程中更加放松，也更愿意展示真实的自己。

0 8

翻船效应

适当的压力，反而更容易激发人的潜力

大家应该看到过很多翻船的事件，其主要原因是： 承载的货物过轻，附着力过低。

就好比风吹起一张纸，比吹起一本书要容易的多。

这就是传说中的 “翻船效应”。

工作中也是一样，

承受的压力越大，潜能发挥程度就越高；

压力越轻，潜能发挥程度就较弱。

因此，销售在承受范围内勇于去挑战一些 “高目标”，会激发很多的潜能，帮助你走向更好。

而没有压力的人生，就像风暴中没有负重的货轮，轻易就会被人生中遭遇的巨浪给打翻。

曾看到一句话： 成年人，谁不是在自己的生活中负重前行？

或许这句话是对的，每个人都有自己的担子要挑，自己的路要走。

但：

负重本身不是一种负担，而是一种标配，避免我们持身过轻，随波逐流。

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